„Erfolgreicher im Vertrieb mit Künstlicher Intelligenz – Sales- und Marketing-Intelligenz systematisch nutzen“, Eckhart Hilgenstock, 232 Seiten, ISBN 978-3-98674-127-3, Diplomatic Council Publishing, Reihe „Von Interim Managern lernen“ (Herausgeber Dr. Harald Schönfeld)

„Erfolgreicher im Vertrieb mit Künstlicher Intelligenz“ lautet das jüngste Fachbuch von Interim Manager und Erfolgsautor Eckhart Hilgenstock, das im Verlag des Diplomatic Council erschienen ist. Auf 232 legt der Vertriebs­profi dar, wie Unternehmen „Sales- und Marketing-Intelligenz systematisch nutzen“ können (so der Untertitel).

Das Werk ist einzigartig, weil es nicht etwa theoretische Modelle und konzeptionelle Verfahren präsentiert, sondern aus der Praxis kommt. Eckhart Hilgenstock ist als Führungskraft auf Zeit (Interim Manager) auf die Einführung von Künstlicher Intelligenz vor allem in der mittelständischen Wirtschaft spezialisiert. Diese aus der Berufspraxis geborene Expertise liest man dem Buch auf jeder Seite an. Beispiel: „Beginne kein KI-Projekt, das sich nicht innerhalb von ein bis maximal anderthalb Jahren rechnet.“ Oder: „Gleich zu Anfang ist zu klären, welche Daten wofür genutzt werden dürfen – und welche nicht.“ Oder: „Pilotprojekt starten, optimieren und erst dann skalieren.“

Business Transformation hin zur KI-gestützten Organisation

Mit klaren Worten erklärt DC Mitglied Eckhart Hilgenstock, wie Unternehmen eine Business Transformation hin zu einer KI-gestützten Organisation gelingt. Schritt für Schritt beschreibt er, wie eine Transformations­architektur entwickelt wird, Disruptionen als Chancen genutzt werden, neue cross-industrielle Geschäftsmodelle entstehen, Plattformen und Ökosysteme zum Einsatz kommen, selbstorganisierende Teams gebildet werden und wie sich KI nicht nur für repetitive Aufgaben, sondern auch für kreatives Arbeiten nutzen lässt. Der Autor macht klar, dass die ersten Schritte in Richtung Künstlicher Intelligenz „keine Millionen-Investitionen erfordern“, sondern „es genügt in der Regel zunächst in sorgfältig aus­gewählten Bereichen wie etwa beim Business Development zu starten.“

Eckhart Hilgenstock geht in seinem neuen Werk auch gezielt auf das Thema Corporate Governance in Verbindung mit Künstlicher Intelligenz ein. Dabei beschränkt er sich nicht nur auf den Datenschutz, den einzuhalten ohnehin eine Selbstverständlichkeit sein sollte, sondern beleuchtet weit darüber hinaus­gehend auch ethische Fragen. Er skizziert dabei, wie die KI-Nutzung nicht nur Firmen verändert, sondern sich auch unsere Gesellschaft in einer Transformation befindet.

Fallbeispiele, Erfolgsgeschichten, Projektberichte

Anschaulich stellt der Autor praxisnahe Fallbeispiele und Erfolgsgeschichten aus verschiedenen Branchen vor. Das Spektrum reicht vom Gesundheitswesen über den Maschinen- und Anlagenbau sowie das Finanzwesen bis hin zur Öffentlichen Verwaltung. Dabei erklärt er, wie sich KI hilfreich einsetzen lässt für Aspekte wie Customer Centricity (Kunde im Fokus), Omnichannel-Content-Marketing (auf allen Kanälen) oder Conversational Commerce (automatisierter Kundenkontakt), also beispielsweise Chatbots, digitale Assistenten und multimodale Suchfunktionen im Onlineshop.

Immer wieder erzählt Eckhart Hilgenstock in seinem Buch lebendig aus seinen Projekten. Ein Beispiel:

Technologie treibt Wandel – und Wandel ist das wohl beständigste Element in der Geschichte eines Unternehmens. Umso bezeichnender war es, als ein Kunde am ersten Tag meines Interim-Mandats zu mir sagte: „Bitte ändern Sie nichts. Führen Sie das Team und den Vertrieb, bis wir einen angestellten Vertriebsleiter gefunden haben – so wie bisher.“ Ich entgegnete, dass dies unmöglich sei, da ich nicht nicht wirken könne. „Ein Unternehmen ist keine statische Einheit. Es ist ein lebendiges System, das sich durch den Markt, seine Kunden und seine Mitarbeitenden permanent weiterentwickelt“, erläuterte ich. „Selbst, wenn ich Ihrem Unternehmen fernbliebe und alle weitermachten wie bisher, würde sich etwas verändern: Der Vertrieb käme bald zum Stillstand – und Ihre Firma würde langsam aus dem Markt verschwinden.“ In den nächsten zwei Wochen war ich häufig mit meinem Auftraggeber Abendessen, um herauszufinden, woher seine Sorgen kamen. Es stellte sich heraus, dass er Schwierigkeiten hatte, seine Komfortzone zu verlassen. Veränderung zwingt uns, das Vertraute aufzugeben und das Risiko des Scheiterns anzunehmen. Mit jedem Gespräch wuchs unser gegenseitiges Vertrauen. Die Angst vor dem Wandel wich der Erkenntnis, dass das Unternehmen eigentlich schon viel früher hätte agieren müssen – und schlug in unternehmerischen Tatendrang um. Wir transformierten die Sales-Abteilung und richteten einen zeitgemäß kundenorientierten und datengestützten Vertrieb ein – mit einem agilen, schlagkräftigen und eigenverantwortlich agierenden Team.

Vertrieb als Taktgeber der Transformation

Ein weiterer Auszug aus dem Werk:

Der Vertrieb steht seit jeher im Mittelpunkt jeder Transformation. Schließlich ist er es, der den Puls des Marktes fühlt, das Bindeglied zum Kunden darstellt – und letztlich Umsatz macht. Vertrieb ist Anpassung, Beziehungspflege und Stra­tegie – und im digitalen Wandel wird er zunehmend auch zur Technologie. Doch Wandel bedeutet nicht, sich vom Altbewährten loszusagen, sondern das Wesent­liche zu bewahren und gleichzeitig neue Wege zu gehen. Künstliche Intelligenz und Sales Intelligence eröffnen Chancen, die vor zehn Jahren kaum vorstellbar waren. Es geht darum, diese Chancen nicht nur zu nutzen, sondern sie gezielt und strategisch in die Strukturen des Unternehmens zu integrieren. Der Weg der Transformation ist kein Sprint, sondern ein langfristiger Prozess – eine Reise, die der Vertrieb nicht allein bestreitet, sondern die das ganze Unternehmen mitzieht und stärkt. Dabei sind auch die kurzfristigen Fortschritte und Erfolge wichtig.

Über den Autor: Eckhart Hilgenstock zählt zu den meistgefragten Interim Managern in Deutschland. Unternehmen holen ihn regelmäßig als Führungskraft auf Zeit in den Betrieb, wenn es um die Themen profitables Wachstum und Vertrieb sowie Digitalisierung und den KI-Einsatz in Organisationen geht. „Eckhart Hilgenstock gilt als Vorzeigetyp der Branche“, schrieb die WirtschaftsWoche über ihn. Seine Erfahrungen hat er u.a. gesammelt als General Manager EMEA Sales Global Accounts bei Microsoft sowie zuvor als Managing Director DACH bei Lotus Development und IBM Deutschland. Eckhart Hilgenstock ist Mitglied im Diplomatic Council, einer globalen Denkfabrik mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen (UN).