Von DC Mitglied Eckhart Hilgenstock*

2025 wird sich beim Business Development die Spreu vom Weizen trennen. Die erfolgreichen Unternehmen nutzen KI-Tools, um Neukunden zu gewinnen und die Zufriedenheit von Bestandskunden zu stärken. Die anderen werden Marktanteile verlieren und häufig nicht einmal die Ursachen für ihren geschäftlichen Niedergang begreifen.

Das Spektrum der KI-Tools, die für die Geschäftsentwicklung nützlich sind, ist breit. Neben den gängigen Tools wie ChatGPT, Gemini, Co-Pilot, Grok oder Claude sind konkret Cognism, Lavender, HeyGen, Acto, HubSpot, Apollo AI und Einstein GPT zu nennen. Zudem verfügen die Systeme für Customer Relationship Management (CRM) zunehmend über nützliche KI-Funktionen. Vieles an der CRM-KI ist heute noch „Spielerei“, aber im Laufe dieses Jahres wird die KI-Funktionalität der CRM-Systeme massiv zulegen.

Mittelstand hinkt den Großen bei KI hinterher

Großunternehmen haben das Potenzial Künstlicher Intelligenz zur Umsatzsteigerung längst erkannt und Maßnahmen zur Umsetzung eingeleitet. Aber beim Mittelstand hapert es häufig“ hat er feststellen müssen. Es ist zu differenzieren: Das Bewusstsein für die Bedeutung der KI ist auch im Mittelstand vorhanden, aber in vielen Fällen brennen andere Herausforderungen etwa im Bereich ESG-Reporting oder Cyberresilienz noch mehr auf den Nägeln, so dass die KI-Umsetzung nach hinten verschoben wird. Doch das ist grund­falsch. Die zukunftsorientierten Unternehmen schaffen es 2025, ihre Produktivität im Vertrieb durch Künstliche Intelligenz signifikant zu steigern und sich dadurch in vielen Fällen eine Vormachtstellung in ihrem Markt zu verschaffen.

Die KI-Einführung im Vertrieb lohnt sich erfahrungsgemäß binnen weniger Monate – und zwar völlig losgelöst von einer eventuellen firmenweiten KI-Strategie. Wenn ein Unter­nehmen auch nur darüber nachdenkt, Künstliche Intelligenz für sich zu nutzen, dann stellt Business Development die schnellste Möglichkeit dar, davon konkret und nachweislich zu profitieren.

Datenschutz ist die Haupthürde beim KI-Einsatz

Eine Haupthürde beim KI-Einsatz für das Business Development ist die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) und der neue EU AI Act. Aus meiner Praxis als Interim Manager: Wenn ich engagiert werde für eine KI-Einführung im Vertrieb, steht zunächst einmal eine Schulung in Sachen Datenschutz und KI-Grundlagen an. Denn die Beschäftigten müssen verstehen, was gesetzlich erlaubt ist und was nicht – selbst, wenn es noch so verlockend ist. Doch auch bei strikter Beachtung der DSGVO und des EU AI Act lassen sich KI-Tools wie ein „Vertriebsturbo“ einsetzenBeispiele: Informationen über Kunden und Zielgruppen finden, Texte überprüfen oder formulieren, Recherchen vornehmen oder über den LinkedIn Sales Navigator Ansprechpartner herausfinden.

Neben der Identifizierung und Ansprache potenzieller Neukunden hilft die KI den Mitarbeitenden im Vertrieb vor allem auch bei der Bewältigung repetitiver Aufgaben und schafft damit mehr Freiraum für die Kerntätigkeit. Aus der Praxis: Es geht in keinem meiner Projekte darum, Vertriebsbeauftragte zu ersetzen, sondern ganz im Gegenteil darum, diese effizienter, produktiver und letztlich erfolgreicher zu machen.

Alternative Intelligenz als Sparring Partner

Einwände über die Unzulänglichkeiten von KI-Systemen gelten nicht. Es geht weniger darum, ob die KI in jedem Fall alles hundertprozentig richtig weiß, sondern darum, sie für Denkanstöße zu nutzen, Szenarien durch­zuspielen, sich von Ideen inspirieren zu lassen, auf die man selbst nicht kommt, und einen Sparring Partner zum Reflektieren der eigenen Strategien an der Seite zu haben.

Eine Ablehnung des KI-Einsatzes im Vertrieb von Seiten der Betroffenen habe ich in meinen Projekten noch nicht erlebt. Ich lese natürlich von den KI-Ängsten, aber im Vertrieb werden die Chancen, dank KI beruflich erfolgreicher zu sein, offenbar deutlich höher eingeschätzt. Die mit Business Development Beschäftigten wollten in der Regel so konkret wie möglich wissen, wie sie KI-Tools einsetzen können, um potenzielle Neukunden zu identifizieren, sie am besten zu kontaktieren und letztlich einen Abschluss herbeizuführen. Der Wissensdurst, die Lern­bereitschaft und die Experimentierfreudigkeit ist in Bezug auf KI-Tools überwiegend außerordentlich hocht.

* Eckhart Hilgenstock zählt zu den meistgefragten Interim Managern in Deutschland. Unternehmen holen ihn regelmäßig als Führungskraft auf Zeit in den Betrieb, wenn es um die Themen profitables Wachstum und Vertrieb sowie Digitalisierung und den KI-Einsatz in Organisationen geht. „Eckhart Hilgenstock gilt als Vorzeigetyp der Branche“, schrieb die WirtschaftsWoche über ihn. Seine Erfahrungen hat er u.a. gesammelt als General Manager EMEA Sales Global Accounts bei Microsoft sowie zuvor als Managing Director DACH bei Lotus Development und IBM Deutschland. Eckhart Hilgenstock ist Mitglied im Diplomatic Council, einer globalen Denkfabrik mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen (UN).